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Conseils pour négocier, partie II

Conseils pour négocier, partie II : Six idées pour aider à conclure une affaire

En mars dernier, nous avons offert sept idées pour améliorer vos compétences en négociation. Étant donné qu’il s’agit d’un problème important auquel les entrepreneurs font face quotidiennement, nous sommes de retour avec de nouveaux conseils pour vous aider à conclure des accords de type gagnant pour les deux parties avec vos clients.

1. Soyez ouvert et honnête : Il s’agit vraiment de la règle no 1 de toutes les négociations, et elle n'est pas exclusive aux entrepreneurs. Il n’y a pas de meilleure façon de mettre en péril une relation d’affaires qu’en n’étant pas direct. Ce type d’attitude a tendance à vous retomber sur le nez... Sans parler d’aider à perpétuer le mythe que notre industrie peut être parfois douteuse. Ne soyez pas cet entrepreneur.

2. Avalez la grenouille : Selon la citation de Mark Twain, manger une grenouille vivante est la première chose à faire le matin… et il est si facile de remettre les choses à plus tard au détriment des négociations. Par exemple, vous entamez des discussions avec un client au sujet des tarifs. Enfin, un accord est conclu, et vous vous rencontrez pour mettre l’accord par écrit. Soudain, votre client mentionne un ajout qu’il désire inclure. Votre premier réflexe est de lui dire que vous allez faire les calculs et revenir lui présenter le nouveau tarif pour éviter l’inconfort d’autres négociations. Mais une autre approche serait de prendre un moment pour expliquer (d’une manière professionnelle) à quel point cette demande tardive est difficile, puis faire quelques estimations. Expliquez l’impact sur les coûts et que vous en tiendrez compte jusqu’à ce que la tarification complète soit disponible. Si le client a des questions ou des préoccupations, il peut alors en parler immédiatement. Peu importe l’inconfort de la situation, il est essentiel que le client prenne une décision et signe l’accord. C’est une situation gagnante pour les deux parties, car reporter la décision pourrait semer le doute dans l'esprit du client. 

3. Accepter le compromis : Certains disent qu’une négociation réussie en est une où les deux parties repartent déçues. Pensez qu’il s’agit de renoncer à quelque chose que vous voulez pour obtenir quelque chose que vous voulez encore plus. C’est une bonne habitude à prendre si vous voulez exceller dans les négociations, parce que des négociations qui ne requièrent aucun compromis sont aussi rares qu’une licorne. 

4. S’engager à finaliser l’accord : Il est facile d’étirer les négociations en reportant des détails pour des réunions ultérieures, ou en revenant plusieurs fois sur certaines questions, mais vraiment, plus le processus est long, moins il est probable que l’accord soit conclu. Et quel est le profit à tirer de négociations fastidieuses? Engagez-vous à finaliser l’accord, quel que soit l'effort pour y arriver, et vous verrez probablement vos affaires progresser. 

5. Ne négociez pas… bâtissez la confiance : Parfois, vos relations avec les clients ne reposent pas sur ce que vous pourriez obtenir d’eux ou sur l’importance des concessions que vous devez accorder pour conclure l’affaire. Vous devez savoir ce que vous avez besoin de facturer pour vos services pour générer des marges de profit qui couvrent vos coûts d’exploitation et atteignent votre but lucratif, et tant que vous indiquez clairement que vos prix reflètent ni plus ni moins cet état de fait, l’argent sort de l’équation. À la place, vos tactiques de clôture de transactions doivent se concentrer sur la création d’une relation de confiance et démontrer votre intégrité. Montrez un réel intérêt à comprendre les problèmes sous-jacents que vos clients tentent de résoudre avec ce projet et proposez des solutions créatives pour résoudre ces problèmes dans les limites de leur budget. Vous serez alors plus susceptible de décrocher le contrat. Structurez vos processus de manière à ce que, lors des moments de décision clés, le client ne se sente pas menacé, mais plutôt maître de la situation et soutenu par un système organisé. Les négociations peuvent parfois ressembler davantage à un bras de fer qu'à un sentiment de collaboration pour atteindre un objectif.  

6. Ne cédez pas sur le tarif de main-d’œuvre ou le temps :  Ne négociez jamais votre taux de main-d’œuvre ou le temps nécessaire à la réalisation d’un projet. Déroger à cette règle est un moyen facile de vous assurer que votre qualité, votre réputation et votre niveau de stress en souffriront. Soyez honnête avec vos clients au sujet de la situation, restez calme et comprenez qu’ils n’essaient pas de grappiller chaque sou, mais plutôt qu’ils ont un budget limité et qu’ils essaient simplement d’obtenir plus pour leur argent. C’est à ce moment-là que vous devez éduquer les clients et leur faire comprendre ce qu’il est possible de faire ou non pour un montant en dollars déterminé et combien de temps un projet de cette taille durera de façon réaliste. Vous êtes le professionnel qui a passé ce chemin d’innombrables fois, expliquez alors que le client peut simplement tirer profit de cette expérience au lieu de la remettre en doute.