Conseils pour négocier, partie III
Conseils pour négocier, partie III
L’an dernier, à cette même période, nous vous avons offert un deuxième lot de conseils pour vous aider à conclure une vente. C’est un problème si courant avec les entrepreneurs que nous sommes de retour avec la partie III de notre série de conseils de négociation.
Nous avons récemment entendu une histoire d’horreur qui met en évidence le besoin d’établir un processus de négociation continu.
Après avoir accordé le budget du projet, l’entrepreneur avait commencé des rénovations majeures dans une maison de ferme familiale plus que centenaire. Les travaux se sont bien déroulés, mais alors qu’ils touchaient à leur fin, les propriétaires ont continué d’ajouter des éléments et, comme la date d’achèvement était si proche, l’entrepreneur a continué de dire « d’accord, on s’en occupe, pas de problème! »
L’entrepreneur pensait avoir tissé des liens d’amitié avec le propriétaire après avoir travaillé sur le projet du début à la fin, mais le coût final était 20 000 $ plus élevé que le prix de départ. Lorsqu’ils se sont assis pour discuter de ce qui s’est passé, les propriétaires étaient satisfaits sur tous les points… sauf concernant le prix plus élevé. Le lien d’amitié s’est rapidement dissipé lorsque le propriétaire a refusé de payer le montant supplémentaire. Considérant que ce n’était pas suffisant pour chercher l’aide d’un avocat, l’entrepreneur s’est résigné à apprendre la leçon de ce qu’il ne faut pas faire : une leçon qui lui a coûté 20 000 $.
La morale de cette histoire nous enseigne qu’il faut toujours obtenir une autorisation de modification pour tout élément non visé par un projet. Ne présumez pas que le propriétaire réglera plus tard les choses de façon égale.
À l’inverse, un autre entrepreneur nous a récemment raconté l’histoire d’une réussite à ce propos. Barrett Risser de D. Risser’s Construction Ltd., basé à Lunenburg en Nouvelle-Écosse, voulait travailler pour une entreprise de construction navale locale, mais pensait que cela ne serait jamais possible parce que d’autres entrepreneurs y travaillaient déjà.
Il a organisé une rencontre avec la personne responsable de l’entretien des bâtiments pour demander s’il serait possible d’obtenir du travail ou de faire une soumission pour des projets à venir. Après un certain temps, son entreprise a reçu un petit contrat. Conscients de l’enjeu de ce projet, ils ont livré à temps et en respectant le budget. Un an plus tard, D. Risser est devenu l’entrepreneur exclusif du constructeur de bateaux.
Voici donc un exemple dans lequel la négociation, la persévérance et le travail acharné ont vraiment payé.
Un des entrepreneurs que nous avons rencontrés a affirmé qu’il était difficile de donner des conseils en la matière, et qu’il n’était plus vraiment du style à négocier. « Le temps, le prix, la qualité… et vous en choisissez deux, a-t-il expliqué. Si vous en retirez un de l’équation, je commence déjà à prendre mes distances. Et si vous réduisez la portée des travaux, alors je suis votre gars! »
C’est une philosophie simple, mais très logique et qui devrait être adoptée par tous les entrepreneurs. Ne pas suivre cette logique, c’est ouvrir la voie à des problèmes potentiels.
David Litwiller de Litwiller Renovations & Custom Homes, à Calgary, dit qu’il a pour habitude de s’entretenir avec les clients potentiels par téléphone avant d’entrer dans les détails au moment d’une rencontre sur le site.
« Parfois, je discute même du budget par téléphone parce que je peux alors me faire une idée de s’ils s’attendent à avoir un nouveau plancher, une cuisine, une salle de bain, etc. pour 5 000 $ ou 10 000 $, » explique David Litwiller. Il s’agit là d’une excellente tactique pour repérer les clients réalistes et les doux rêveurs.
Après avoir effectué l’entrevue approfondie sur le terrain, il explique que, si le client lui semble sérieux et le projet, économique viable, il élabore ensuite un document d’estimation des coûts relativement complet et précis passant en revue plus de 120 aspects du projet.
Une fois que cette estimation est présentée au client (en personne), il ne reste plus beaucoup de marge pour négocier. M. Litwiller estime que sa marge de coût de revient est passée de 24 % l’an passé à entre 26 % et 28 % présentement, et se dit prêt à réduire ce taux en fonction de la taille du chantier et de son intérêt à travailler avec un client en particulier.
Et d’ajouter que l’emplacement du projet peut également s’avérer un facteur déterminant. Si un autre chantier est en cours dans un rayon de 20 minutes, il confie qu’il sera nettement plus intéressé.
Il explique qu’il négocie la marge de coût de revient jusqu’à un certain point et si le client se montre sérieux, il rédige alors une lettre d’intention et demande un dépôt non remboursable d’environ 2 % du budget prévu. M. Litwiller dépensera ensuite un peu de cet argent pour la planification avant de pouvoir soumettre le projet à des partenaires commerciaux.
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